Gestão Estratégica de Compras e Vendas

Objetivo do curso:

Com foco no desempenho eficaz, eficiente e produtivo no gerenciamento estratégico de compras e vendas, o curso possibilita aos participantes uma atualização sobre os conceitos e, principalmente sua aplicação prática no planejamento e gerenciamento da área de vendas e compras de empresas comerciais, industriais ou prestadora de serviços.

Entender os diversos fatores que influenciam o desempenho de uma equipe de vendas e, como gerenciá-los através do planejamento estratégico da área de vendas de forma integrada com todas as áreas da empresa, desde a seleção de pessoal até a motivação para alcançar resultados excepcionais.

Auxiliar o gestor comercial a entender e internalizar a sua importância e papel estratégico na construção de uma vantagem competitiva sustentável, a partir da utilização da gestão do desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de vendas de alto desempenho.

Componentes Curriculares:

- Empresa

• Cultura e estratégia
• Estrutura da força de vendas
• Processos
• Responsabilidades individuais

- O mercado: o que demanda?

- Compras como fator estratégico

- Integração estratégica da área de compras e vendas

- Mix como fator de alavancagem das vendas

- Base de dados da empresa

• Base de dados de clientes
• Base de dados de não clientes

- Plano de segmentação de clientes

- Indicadores de performance

• Que números acompanhar
• Como construir o seu dashboardou placar de sucesso
• Utilizar o placar como ferramenta estratégica

- Informatização, controle e facilitadores da área de vendas

- Comunicação para líderes

- Ao assumir o posto de gerente de vendas

• Deixe claro aos vendedores o que você não negocia

- Fofocas e ética

- Apaixone-se pelo lado forte da equipe de vendas

• No dia, foco nas forças; à noite, conserto dos pontos fracos

- Treinamento de vendedores

- Técnica de vendas

- Acompanhamento de campo dos vendedores e rota diária

- Recrutamento, seleção, promoção e demissão de vendedores

- Plano de vendas - criatividade

• Como aproveitar oportunidades
• Novas formas de vender
• Novos canais de vendas
• Novos mercados
• Grandes insights em marketing e vendas
• Brainstorm e matriz de priorização

- Como se ganha e como se perde dinheiro na empresa

• Venda sustentável
• Taxas médias de desconto
• Mix de produtos, serviços
• Custos
• Remuneração da força de vendas

- Campanhas de vendas

- Como estabelecer prêmios arrebatadores

- Zona de conforto: a inimiga número um do arrebatamento

- Vendedores medianos

- Internet e Redes sociais

• Da campanha ao clique – como usar para alavancar as vendas

- Relacione-se com seus pares e saiba vender dentro da empresa

- O pessoal do bastidor

Público Alvo:
O curso se destina principalmente a gestores de vendas, compras, empreendedores, vendedores e compradores.

Professor: Antonio Galli
Possui MBA em Gestão Empresarial pela FGV e Pós-Graduação em Marketing pela UNIMEP, é Graduado em Administração de Empresas pela UNIMEP. Atua como professor em cursos de MBA nas áreas de Marketing e Negociação. Consultor empresarial nas áreas de gestão de negócios, marketing e negociação. Apresenta uma Carreira profissional desenvolvida e consolidada em empresas multinacionais do segmento farmacêutico, entre elas, Johnson & Johnson e empresas nacionais, focadas em produtos de consumo, pesquisa, fitoterápicos, hospitalares, genéricos, biológicos, dermocosméticos, mercado institucional e de nicho, assumindo cargos estratégicos nas áreas de vendas e marketing. Responsável pela condução de processos de estruturação e reestruturação empresarial, envolvendo as áreas vendas, marketing, planejamento estratégico, gestão de pessoas, treinamento, RH, informatização força de vendas, canais de distribuição, logística, logística reversa.

Outras Informações:

- Carga Horária Total do Curso: 14 horas;

- Pré-requisito: Ensino fundamental completo;

- Frequência Mínima Exigida: 75%;

Matrícula:

- A matrícula será feita online pelo site www.fumep.edu.br;

- Documentos necessários: Cópia do RG, CPF, comprovante de residência atual com C.E.P. e comprovante de escolaridade;

- Para alunos menores de 18 anos, será necessária a presença do responsável no ato da assinatura do contrato, assim como a apresentação de sua documentação (RG, CPF e comprovante de residência).